Dirección de ventas: de la estrategia a la táctica

Antonio Díaz Antonio Díaz Morales. Director de Desarrollo Corporativo.
IE Business School, Madrid.
Diario Portafolio: jueves 2 de noviembre de 2006
¿Quién en el mundo del deporte no ha depositado todas sus esperanzas y críticas en el entrenador? Da igual el continente o país y el deporte, su figura genera todo tipo de sensaciones todas ellas ligadas a un resultado a corto plazo aunque teóricamente cumplen una función estratégica y por tanto un largo plazo. Esa misma sensación la genera la figura del director de ventas, que puede pasar de héroe a villano en pocos meses.
El impacto de la dirección de ventas en las compañías es determinante y aún exigiéndoles proyectos a largo plazo siguen siendo los únicos directivos de la compañía que son medidos con objetivos de corto plazo. Una figura que sufre por igual la presión externa del mercado y la interna de la organización.
Externamente el mercado comunica su presión a la empresa a través del departamento de ventas. Es en el mercado donde se observan las tensiones entre los competidores y clientes que es donde se identifican las oportunidades y las amenazas de cualquier análisis estratégico.
Con el paso del tiempo se está observando un proceso de concentración de oferentes y de demandantes en la mayoría de los mercados, debido principalmente al paso de una economía de demanda a una economía de oferta. La mayor parte de los mercados están sufriendo procesos de concentración de sus clientes y se está perdiendo el poder de negociación que está generalmente pasando a manos de ellos, bien sean minoristas, distribuidores, clientes industriales, etc.

Details